Envíos Gratuitos vs Descuentos en Euros

18 Jun 2009 Venta en internet

Varios estudios indican que los clientes prefieren envíos gratuitos en vez de descuento en Euros.

· El 61% de los compradores prefieren comprar en una tienda virtual que ofrece envío gratuito que en una que no. Forrester Research (2007.

· El 43% de los compradores abandonan el website al darse cuenta que su pedido aumenta a la hora de agregar los portes en algún proceso del pedido. PayPal, comScore (2008).

· Que el 60% de los posibles clientes pidan portes gratuítos en su pedido, quiere decir que hay predisposición a comprar . Harris Interactive (2008)

· El 90% de las personas creen que al tener portes gratuítos en su pedido pueden gastar más dinero en la tienda virtual.

David Bellm profesor de marketing de Wharton School ha observado que: “Por la razón que sea, un cliente prefiere portes gratuítos en su pedido de 6.99 Euros que un descuento de 10 Euros en el producto.

Que estupidez!!, ¿No?

A continuación se exponen un par de teorias que podrían explicar dicho comportamiento:

Teoría “Yo Gano”

La habilidad de comparar precios, encontrar los precio más reducidos, es algo muy común en la comunidad online. Cuando un usuario ve que un producto está rebajado piensa: “¡Bien un producto rebajado!, bah! pero eso es un producto marcado, al administrador de la tienda no le cuesta nada rebajar unos euros en ese producto!, en cambio cuando ve que realmente hay portes gratis el cliente piensa: “¡Ese coste lo asume el propietario de la tienda virtual!, por lo tanto yo Gano! (El no tener que pagar ese porte).

Teoría de la percepción del valor

El Dr. Flint McGlaughlin sugiere que un descuento en el producto lo devalua. Por otra banda el descuento aplicado no debería de superar nunca el valor de el propio producto.

Desde Shoppy creemos que se debería de usar una técnica híbrida. Es decir realizar descuentos sin llegar a devaluar el producto y a la misma vez realizar envios gratuitos a los clientes. Muchos administradores E-Commerce optan por ofrecer portes gratuitos siempre y cuando el pedido alcance un importe de X Euros (Normalmente existe la creencia que esta técnica sirve para aumentar el importe total el pedido final, pero creemos que no es cierto) por regla general un cliente compra lo que necesita y/o quiere.